Pergunte a um dono de empresa de onde vêm os clientes e a resposta sai rápida e confiante. Peça o número e o assunto muda. Não é descuido: a origem do cliente é das coisas mais fáceis de achar que se sabe.
Por que a impressão engana
A memória guarda o que chama atenção, não o que é frequente. O cliente indicado por alguém importante fica na cabeça. Trinta clientes que chegaram pelo Google, sem história nenhuma, viram um borrão.
Some a isso a última conversa. Se o cliente de ontem disse que viu no Instagram, parece que o Instagram está trazendo todo mundo. É uma amostra de um.
A pergunta que resolve
"Como você nos conheceu?" costuma render "pela internet", que não ajuda. Funciona melhor perguntar de um jeito que puxe a lembrança concreta:
Você lembra onde viu a gente antes de entrar em contato? Foi pesquisando no Google, perguntando a alguma IA, no Instagram ou alguém indicou?
Faça a pergunta no começo da conversa. No fim, a pessoa já está pensando em preço e horário.
Onde registrar
No formulário, o jeito mais simples é botão, não campo de texto. No formulário deste site, "Como conheceu" é uma lista curta: Google, ChatGPT ou outra IA, indicação, Instagram, WhatsApp, outro. Fiz o mesmo na RioCert. Cada contato chega no painel já com a origem marcada, sem ninguém precisar lembrar de perguntar.
Registro que depende de alguém lembrar vai falhar nos dias cheios, que são os que mais importam. E registro feito às vezes é pior que nenhum, porque dá cara de dado a uma amostra torta.
O que aparece com trinta respostas
Não precisa de amostra grande. Trinta ou quarenta clientes já mostram o desenho, e costumam aparecer três coisas:
- Um canal que traz mais do que você imaginava. Quase sempre a busca no Google, que é silenciosa.
- Um canal que traz menos do que custa de esforço. Muitas vezes a rede social de todo dia.
- Um canal invisível. Um parceiro, um grupo, outro profissional indicando. Ninguém cultiva porque ninguém sabia que existia.
Foi assim que o caso da cliente da RioCert indicada pelo ChatGPT apareceu: alguém perguntou, e ela contou.
Duas armadilhas
A porta não é o caminho. "Veio pelo WhatsApp" diz por onde a pessoa entrou, não de onde ela veio.
Conte cliente, não conversa. Um canal pode trazer muita mensagem e pouca venda. Registre as duas coisas: de onde veio e se fechou. Num painel, isso vira um número por canal no fim do mês, sem ninguém montar planilha.
Saber a origem muda três decisões: onde pôr dinheiro, onde pôr tempo e o que parar de fazer. A terceira costuma ser a que mais devolve horas na semana.